المتابعة في كويست نت

--------------------------------------------------------------------------------

كما ذكرنا سابقاً في محاضرة أسلوب الدعوة فإن عملنا في مجال صناعة التسويق الشبكي هو عبارة عن ثلاث محاور أساسية وهي:-

1. أسلوب الدعوة ( Prospecting )
2. عرض المشروع ( B.O.M )
3. المتابعــــة ( Follow-up )

ويجب على المشترك الجديد أن يدرس هذه المحاور الثلاثة في البداية ويتقنها ومن ثم يعطيها لشخص الذي بعده .... وهكذا. حيث أن المحاضر الذي أخذ من الشخص الذي قبله محاضرة مدتها ساعة ونصف يجب أن يعطيها وقتها الكامل .. بل ويضيف على هذه المحاضرة من خبرته في هذا العمل.

وأيضاً ذكرنا بأن الشخص في بداية تسجيله في هذا العمل يجب إعطاءه محاضرتي ( اسلوب الدعوة و المتابعة) ومن ثم محاضرة ( شرح الموضوع) ، وقد وذكرنا سبب ذلك.

1. إسلوب الدعوة :-

الدعوة لاتشكل من الجهد المبذول من هذه المحاورسوى ( 5 % ) وتأخذ وقت قليل من الشخص الداعي، ولكنها مهمة جداً جداً جداً..
o حيث أن عملنا هو عبارة عن حلقات مترابطة مع بعضها البعض .. فإذا سقطت أحدها أو حدث فيها خلل ما فسوف تتبعثر وتضيع الحلقات الأخرى وبالتالي يفشل العمل..
o فبالرغم من أن هذه العملية لا تكلف سوى 5% ولكن فشلها قد يؤدي إلى فشل العمل كله..

والدعوة يجب أن تكون عن طريق الهاتف حيث يجب أن تكون معظمها ( أي ما يقارب 90% من الدعوات) عن طريق الهاتف.. وهو أفضل وأكثر تأثيراً من الدعوة المباشرة( وجهاً لوجه ) وقد ذكرنا السبب أيضاً في محاضرة أسلوب الدعوة.

2. عرض المشروع :-
سيأتي تفصيله لاحقاً ( إن شاء الله تعالى )..


3. المتابعـــــــة :- FOLLOW-UP

يمكن تعريف المتابعة بكل بساطة بأنها أول اتصال أو موعد مع الشخص الذي عرض عليه المشروع.. الغرض منها الاجابة على الأسئلة التي تدور بباله بعد عرض المشروع وإزالة أي شك أو تردد لديه . والأفضل أن يتم تحديد هذا الموعد بعد الشرح مباشرةً.
المتابعة تكون خلال مدة لاتزيد عن (48 ساعة) من شرح الموضوع والأفضل أن تكون خلال 12-24 ساعة. لأن الشخص عند سماعه الموضوع منك سيكون متحمساً ومندفعاً جداً جداً .. وهذا الحماس والاندفاع سوف يقل شيئاً فشيئاً .... ثاني يوم...
ثالث يوم….. رابع يوم….. بعد اسبوع يمكن ان لا يفتح الباب اليك إذا ترك هذا الشخص بدون توجيه أو إجابة على تساؤلاته وشكوكه.. لأنه قد يكون
1- نسي الموضوع تماماً ولا يتذكر سوى بعض رؤوس الأقلام والتي غالباً ما تكون سلبية (حسب رأيه)..
2- يعود الى معترك الحياة
وعليه يجب عليك أن تكون على اتصال بالشخص في وقت لا يتجاوز الـ 48 ساعة..
ومن الممكن أن يكون الشخص معجب جداً بالموضوع ولكن بسبب ترك المتابعة فإن الشخص لا يمكن أن يبدأ أبداً أبداً............. بسبب بسيط جداً ، هو أن الشخص عندما نطرح عليه الموضوع فسوف يبدأ بأخذ صورة عن الموضوع بتفكيره.. وسوف يبدأ بطرح الأسئلة.. وإذا لم يجد من يعطيه الإجابة الصحيحة والواضحة على هذه الأسئلة ( ونحن قلنا له لا تسأل إلاّ أصحاب الاختصاص وهو لا يعرف أي شخص متخصص بالتسويق الشبكي بالتأكيد) فسوف يجيب هو على نفسه، وأكيد سيجيب على نفسه خطأ .. لأنه غير ملم بالموضوع. وبالتالي ستتكون لديه صورة خاطئة عن هذا العمل، ونخسره. والسبب في ذلك عدم وجودك قربه خلال هذا الوقت الحرج( أي الـ 48 ساعة الأولى بعد الشرح ).

o فإذا فشلت حلقة المتابعة فشل الموضوع كله.
o أي خطأ في عرض المشروع يمكن أن نتداركه ونصححه في المتابعة .. لأن الشخص الجديد في أول سماعه للموضوع سوف لن تكون له القدرة على استيعاب الموضوع بأكمله وذلك لأن المشروع واسع وتوجد فيه نقاط كثيرة جميلة وتضرب على الوتر الحساس للشخص المقابل..
وعليه بالنتيجة لو أن العمل أعجبه .. سوف تلاحظ بأن نظره معك وتحس بأنه يتابعك .. ولكن في الواقع تركيزه ليس معك ، بل في النقطة أو الجانب الذي أعجبه.. أي أنه لا يسمعك تقريباً لأن سوف يركز على جزء معين من المشروع.

فعلى سبيل المثال لو أنه أعجب بموضوع ( 3 يمين – 3 يسار = 250 دولار ) فسوف يفكر بالتأكيد في الشخصين ( اليمين واليسار) اللذان يجب أن يجلبهما وكذلك هما يفعلان مثله وبالتالي سيربح 250 دولار .. فهو في أثناء ذلك لا يسمع ما تقوله نهائياً.. وسيفكر بأنه سيأتي بالمبلغ ويسجل بالعمل. وإذا تركت هذا الشخص ولم تتابعه بعد الشرح لتوضح ما كان غامضاً عليه أو ما لم يفهمه سابقاً فسوف يبرد.
وسوف يسأل نفسه :-" إذا أنا جلبت شخصان ( يمين ويسار) .. وهذان الشخصان لم يعملا سوف تتوقف شجرتي" !!
أي أجاب نفســه خطأ !!
في الواقع .. أنت أصلاً أثناء الشرح أوضحت له الموضوع وهذه النقاط .. ولكن ( كما قلنا سابقاً ) لم يكن تركيزه معك ولم يسمعها .. وهذا من حقه فالمشروع المطروح عليه واسع.. بل هو علم وجد قبل أكثر من 50 عاماً .. وخبرة هذه السنوات الخمسين نطرحها عليه بساعة واحدة.
o تصادف في كثير من الأحيان مع بعض أصدقائك الجدد الذين يدعون شخص جديد لتشرح أنت له (بحضورهم طبعاً) أنهم يقولون لك بأنك لم تشرح لهم سابقاً النقطة الفلانية !! وأنت بالحقيقة شرحتها لهم نفس الشرح.. ولكنهم أصلاً كانوا غير مركزين معك في تلك النقطة أو تلك بل كانوا مشغولين الفكر بنقاط أخرى.


 بعد الانتهاء من عرض المشروع سوف تسأل المستمع( المدعو) ثلاث أسئلة مهمة هي :-
1. ما الذي أعجبك بالموضوع ؟؟
 إذا كان ما أعجبه هو المنتج----- فسوف يتكلم عن المنتج..
 إذا كان ما أعجبه هي الأرباح ---- فسوف يتكلم عن الأرباح.. وهكذا........
لاتقل أي شيء آخر.
السبب في طرح هذا السؤال .. هو أن الشخص المستمع بعد سماعه الموضوع سوف يحاول جمع كل السلبيات ( حسب ما يظنها هو ) وينتظرك أن تنهي الشرح لكي يهاجمك بالأسئلة .. ولكنك عندما تسأل هذا السؤال .. فإنه سوف يفكر مع نفسه بالإيجابيات التي أعجبته.. أي أننا نغير تفكيره 180 درجة من سلبي إلى إيجابي..

2. هذا العمل منطقي أم غير منطقي ؟؟
3. هل بإمكانك أن تؤدي هذا العمل أم هو صعب عليك ؟؟ ( لاتقل له هل تريد أن تسجل معنا؟ لأنه سيعتقد بأنك بحاجة إليه وليس العكس).
فإذا قال لك ممكن .. إنتهى الموضوع.

بعد ذلك تقول له متى أستطيع أن أراك؟؟ هل أراك غداً ؟؟(خذ منه موعد لأن الرجل يلزم بالموعد).
o ويجب أن لا ينسى أن يعمل قائمة إعتراضات .. أي تقول له أن يكتب كل الأسئلة التي تخطر بباله وسوف يطرحها في المقابلة ليتم الاجابة عليها ولكي لا يجيب عليها بنفسه.. ويمكن أن نعطي لهذا الشخص (CD) متابعة من أجل ذلك.
o المهم أن لا تزيد مدة المتابعة عن 48 ساعة لأن الموضوع ما زال طازجاً في عقله.
o أول شيء تقوم به عندما تلتقي به هو أن تسمع منه كل الأسئلة والسلبيات التي يراها في الموضوع .. وتعطيه الوقت الكافي لكي يفرغ ما في قلبه.. لأنه إذا لم يحصل على الاجابات ( حتى لو كنت ترى أن هذه المسائل والشكوك تافهة وبسيطة بنظرك.. يجب أن تجيب عليها وبوضوح وثقة عالية .. لأنك إذا لم تجيب عنها فقد يؤدي ذلك إلى عدم اشتراكه بسبب عدم اجابتك عليها.. ( أي يتوجب عليك يا أخي أن تشتري ثم تبيع )..
o هذه هي جلسة استماع أفكار الشخص المقابل عن الموضوع.
o فأنت- يا أخي - تكلمت معه أكثر من ساعة ( عند عرض المشروع) .. فدعه يتكلم ربع ساعة لتسمع منه.. لا تستهين بأي نقطة.. فقد تكون مهمة جداً بالنسبة له.
o إذا لم تتوفر لديك الاجابة على أي سؤال أو استفسار يطرحه عليك الشخص المقابل .. فإسأل الشخص الذي قبلك في هذا العمل ( Up- Line ) ثم جاوبه فهذا ليس عيباً .. العيب أن لا تجيب على الأسئلة مهما كانت .. أو أجبت عليها بصورة خاطئة.. وهذا ما يؤدي إلى نتائج عكسية عليك وعلى سمعة الشركة والعمل ككل.
o إذا قال لك " أنا لا أستطيع الاشترك في هذا العمل" .. فعليك معرفة الأسباب..
o فإذا قال لك " ليس هناك سبب " .. فقل له :- يجب أن يكون هناك سبب .. فلا يوجد انسان عاقل يسمع فكرة ويقول بأنها جميلة ومنطقية وأستطيع القيام بها ويجيب بمثل هذا الجواب..
o بعد الاجابة على جميع الأسئلة وليس عنده مشكلة.. تكون قد انتهيت من المتابعة تقريباً.. فهذا هو الغرض منها- إزالة الشكوك والاجابة على الأسئلة ).
o ثم قل له:- متى تعيد لي الجواب .. فإذا قال :- أفكر.. قل له :- هل تكفيك يومين للتفكير ؟؟ ثم اتصل به بعد هذين اليومين لمعرفة النتيجة.. فإذا قال لك :-" ما زلت أفكر " .. فقل له :- إنني لن أتصل بك ثانية يا أخي .. عندما تقرر إتصل بي أنت.
o لالالالالالالالا تتصل به بعد ذلك لأنه سيظن بأنك محتاج إليه وليس العكس.


 هنالك أمور مهمة يجب مراعاتها وهي كالآتي :-

1. جانب الثقة بالنفس :-
عند شرح موضوع معين أو إلقاء محاضرة أو تدريب شخص جديد .. يجب أن يكون للمشترك ثقة عالية بالنفس .. وكذلك أن يعطي هذه الثقة بالنفس للشخص الجديد.
مثلاً.. مع من أنت تتكلم؟! أكيد مع أقرب الناس إليك.. لذا يجب أن تعطيه الايحاء الحقيقي الذي من أجله دعوته لهذا العمل.. وهو أنه ( أنا أريد أن أفيدك أنت ).. ليس من خلال الكلام فقط وإنما من خلال الشرح الصحيح وما هو في داخلك أصلاً..
حيث ان كل شخص سوف يرسل من خلال شرحه الموضوع او الاجابة عن الاسئلة بإحيائته الداخلية فان كان يخشى ان لا يقــنع المقابل فسوف ينقل اليه ذلك وان اوحى بانه سوف لن يسجل فسوف ينقل اليه ذلك وان اوحى بان المقابل ذو شخصية كبيرة وانه اصغر منه فسوف ينقل له ذلك وهذه كارثة حيث كيف الصغير ينفع الكبير فعليك يا اخي ان تكون انت الكبير دوما خلال فترة الشرح والمتابعة ولا اقصد هنا التكبر ولكن لكي تجعل لعملك قيمته وان لا تنزل منها شيئا على سبيل المثال : لو انك صاحب شركة واحببت ان تعين فيها مهندس كفؤء وكان من بين اصدقائك المقربين يحمل هذه الصفة فهل تدعوه للعمل في شركتك ام لا؟ ومع اعطاء مرتب يقيمة موقع العمل الذي فيه طبعا. بالتاكيد نعم ولكن هل تتوسل بان يعمل لديك او على الاقل تخشى في داخلك ان لا يعمل معك؟!!!!!!!!!!
فعليك يجب ان تكون كذلك في هذا العمل والا سوف تخسر معارفك والخيار لك وبمعنى اخر كن على سجيتك عند طرح الموضوع ولا يهم ان قبل العمل او لا المهم ان تكون واثق بنفسك وهنا نذكر مثال الايحاء الداخلي ليكون مفهوم ما ذكرنا:
المثال : يوجد مجرم في بريطانيا قد هرب وهذا المجرم عند وصوله الى محطة قطار فخشى ان يقبض عليه فصعد القطار وبعد صعوده اختبىء في ثلاجة خشية من ان تراه الشرطة عند صعود القـطار وكان القـطار يصل الى المحطة التالية بعـد 6 ساعات وعليه اصبح هذا الشخص يحدث نفسه....سوف يقبض علي ......سوف اتجمد ....... سوف اموت ...... وظل على هذه الحال الى ان وصل القطار وعند وصول القطار وفتح الثلاجة كان المجرم قد مات وعند اخذ الجثة الى الطب العدلي تبين ان سبب الموت هو الانجماد ، لحد الان القصة لا يوجد فيها شيء ...... ولكن الشيء الغريب ان هذا لشخص كان داخل ثلاجة مطفئا اي لا تعمل ....فنستفاد من هذا المثال بان هذا الشخص اوحى لنفسه الانجماد فتجمد وعليك يا اخي بان اي ايحاء سلبي يكون لديك سوف ينتقل الى المقابل تعرف لماذا؟
هل تعرف كيف يلتقط التلفاز الاشارة من الاذاعة التي انت تريدها من بين جميع الاذاعات والاشارات الكثيرة والموجودة في الجو من ضمنها الموبايل والراديو وموجات اللاسلكي وغيرها.......... بالتاكيد الجواب عن طريق يوجد مستقبل لهذه المرسلة ( الاذاعة ) وهذا المستقبل يحمل نفس صفات المرسلة فقط معكوس العمل لا غير.
وهذا ما يحدث انت لديك حيث عند ارسالك اي اشارة من قبلك الى الشخص المقابل سواء سلبي او ايجابي ( تخشى ان لا يسجل او لا تخشى ذلك ) فسوف يلتقط المقابل ذلك لماذا؟ لانه يحمل نفس الجهاز وهو كونه انسان مثلك....واضح اخي العزيز فالرجاء انا اركز على هذه النقطة لاهميتها.
فإذا كنت من الأشخاص الذين يفكرون بأن هذا الشخص الذي دعوته سوف لن يسجل وسوف تخسر أنت فإن ذلك لا يصح أن تفكر فيه مطلقاً لأنك سوف لن تنجح في عملك.. صدقني يا أخي .. حيث يتوجب أن تكون على درجة عالية من الثقة بنفسك بأنك ستقنع الشخص المقابل 100% وإذا لم يسجل هذا الشخص فهو الخاسر ولست أنت .. يجب أن تقول لنفسك (( إن هذه الشركة شركتي وأنا صاحب عمل .. أعرض عمل على شخص يطلب وظيفة .. فمن هو هذا الشخص يا ترى بحيث لا أستطيع إقناعه ؟؟!! )) فمن المؤكد بأنه شخص قريب عليك ومبدأ الثقة موجود بينكما ..
ومن المهم جداً بأنه عندما يسأل سؤالاً يجب أن تكون الاجابة عليه واضحة وبدون تردد وبدون كذب وبدون مبالغة .. وأن تكون الاجابة على السؤال من حيث المفهوم وليست الاجابة كما لو كانت محفوظة نرددها .. كــــــلا يا أخــــــي .. فأنت لديك الجواب المناسب الذي سأعطيه لك .. ولكن يجب أن تعرف أولاً ما في داخل الشخص السائل حتى تستطيع أن تجيبه بصورة صحيحة ومقنعة .. ذلك يعني أن لكل سؤال جواب عليه .. وقد تكون هناك أكثر من إجابة على سؤال معين ولكنك بإعتبارك أقرب إلى هذا الشخص منا .. وتعرف عنه أكثر .. فهو صاحبك أو قريبك أنت .. فستختار أنت الاجابة المناسبة التي لها التأثير المناسب لهذا الشخص.

2. إن الشخص المتردد في الواقع يوجد سبب في داخله وهذا السبب لا يفصح هو عنه مهما حاولت وسوف يقوم بإفتعال أسباب أخرى وهي بالواقع لا تظهر حقيقة إعتراضه للموضوع .. وعليه - يا أخي العزيز - يتوجب عليك عند المتابعة الوصول إلى هذا السبب عن طريق سد جميع الأبواب التي أراد فتحها لتعجيزك .. وبالتالي سيضطر أخيراً للبوح بالسبب الحقيقي .. وهنا عند الوصول إلى هذا السبب يجب أن يكون الجواب قصير وبنفس الوقت مقنع وشافي.. وبذلك هنا نصل للنقطة التي ستحدد اشتراك هذا الشخص أو لا ..وهذا غالباً ما يظهر عند الأشخاص المترددين من خلال الخبرة..

3. كل إنسان يعكس ما في داخله أي أن يتصور جميع الناس حوله سوف ياخذون الموقف ذاته من المشروع ( مهما كان هذا الموقف والذي بالتأكيد يختلف تبعاً للشخص.. وهي بالتأكيد السلبيات التي بداخله ) وعليه يجب إدراك هذه المسألة لكي تستطيع أن تفهم كيف يفكر هذا الشخص لكي تتم الاجابة عن سؤاله طبقاً لطبيعته حيث يمكن- وكما ذكرنا في الفقرة (1) أعلاه- أن نجيب شخص عن سؤال بجواب معين .. ونجيب شخص آخر على نفس السؤال بجواب آخر ( ولكن طبعاً المبدأ نفسه ) وهذا يعتمد على مقدار الثقة بالنفس والاحساس بالمقابل.

إن المتابعة لها أهمية كبيرة و بما يعادل 90% من الموضوع ( 5 % للدعوة ، 5% لعرض المشروع ) .. أي أن المتابعة أهم من عرض المشروع( شرح الموضوع) .. لمــــــــاذا ؟! لأن الشرح إذا كان منقوصاً أو غير دقيق ستكون المتابعة مكملة ومصححة للخطأ أو سوء الفهم الذي حصل في عرض المشروع..

وعليه فإن المتابع الجيد في العمل هو من أنجح الأشخاص.. وإن الشخص الجديد عندما يعلم بأن الأساس في عملنا هو احترام الموعد والجدية بالمتابعة فسوف يكون رد فعله إيجابياً تجاه العمل تبعاً لمقدار التزامنا. وعليه يجب أن نتدرب بصورة صحيحة، ويجب الأخذ بنظر الاعتبار أن المهم هو الصديق وليس العمل .. لمــاذا؟؟
عند شرح المشروع لشخص معين ولم يسجل ، فإن هذا ليس المهم .. بل المهم هو الصديق .. فلا يجب أن تدع صديقك يسجل موقف ضدك بأنك تريد أن تستفيد منه وليس أنك دعوته لهذا العمل لتفيده.. يجب أن تثبت له شعورك الحقيقي بأنك تريد دائماً فائدته وتريد له الخير. ذلك كله لكي تستطيع أن تعمل بثقة عالية بنفسك والتي هي من أهم أسباب النجاح في هذا العمل.
وبعبارة أخرى أترك الطريق بينك وبينه مفتوح ولاتقطعه لأنه ربما سيسجل في شجرتك مستقبلاً - كما لاحظنا في كثير من الاشخاص صادفناهم في عملنا- وأيضاً عند وصول قطعة المنتوج أو إشعارات الأرباح إليك فمن المهم أن تظهر له هذه الأدلة ليطمئن نفسياً وربما يسجل.

وأيضاً من فوائد المتابعة // هو معرفة أسباب الشك لدى الشخص وبماذا يشك.. ويجب العمل على رغبته هو وليس على رغبتك أنت ( إصنع القميص الذي يريده هو على مقاسه وليس على مقاسك أنت ).
وأيضاً يتوجب امتصاص الصدمة التي توجه من المدعو ومن ثم يتم الرد عليها . كما يجب ان تجيب على كل سؤال يوجهه اليك بسؤال أيضاً لكي تكون أنت المسيطر على الوضع.
وأيضاً تجب الاجابة على كل الأسئلة لأن عدم الاجابة على أي سؤال مهما كان تافهاً في نظرك تعني خسارة هذا الشخص. وإذا لم تكن تملك الاجابة على السؤال فقل له بأنك ستسأل الذي قبلك في العمل.. ولاتخجل من ذلك حيث لايوجد شخص في الدنيا يعرف كل شيء وأيضاً ليفهم بذلك بأن عملنا هو فعلاً عملاً جماعياً نتعاون فيه جميعاً..

لاتتضارب مع باقي الشركات في التسويق والمقارنة والمدح في عمل الشركات التي تعمل في مجال التسويق الشبكي على نفس النمط (أي نظام الشجرة أو ما يسمى بنظام ورقة العنب) وليس التسويق على النمط الهرمي أو أي شكل آخر.
بل إترك الأمر وإجعل المقابل على سجيته واجعل نفسك وكأنك لم تسمع من قبل بذلك.. بمعنى آخر أنه لو دعاك شخص للعمل في إحدى شركات التسويق الشبكي فلا تقل له بأنك تعمل في كولد كويست وتستطيع أن تقبل دعوته أو ترفضها.. ولكن إن قبلت الدعوة فإسمع منه وبعد ذلك قل له أفكر ليومين .. ثم بعد ذلك إعتذر له وقل له مثلاً ( لا أستطيع العمل وإشكره )..


 طريقة الإجابة على الأسئلة والاعتراضات:- ( مقتبسة من محاضرة إطار العمل الأساسي)
لاحظ إن معظم الاعتراضات التي تحدث سببها الـ ( أنا ) ، أي عدم الاعتراف من قبل الشخص المقابل بأن مشروعك مع بساطته أحسن وأفضل من عمله الذي يمارسه طوال حياته؛ لكون الفكرة أو العمل ملكك أنت ، فلا بد وأن تكون ليست هي الأمثل بالنسبة له ، وأن ما لديه هو الصواب ، ويحاول أن يتشبث بذلك من خلال أسئلته واعتراضاته التي لا ينتظر منك جواباً عليها.. فقط يفرزها لإثبات نفسه. فكلما كانت إجاباتك على تلك الاعتراضات بردود معلوماتية ومنطقية أكثر كلما إزداد حرجاً وصداً للموضوع .. لذلك أنت لست الشخص الذي تقوم بإقناعه ..بل من يستطيع إقناعه بالتحديد هو نفسه!!! لكـن كيـــف ؟؟